ช เฮง ธุรกิจดูเหมือนธรรมดาที่ไม่ธรรมดา

3 องค์กรไทยที่เป็นแรงผลักดันให้กับรัฐบาล ประกอบด้วย

1. สภาอุตสาหกรรม
2. สภาหอการค้าไทย
3. สมาคมธนาคารไทย

ความเคลื่อนไหวในภูมิภาคมีการขัดแย้งมากยิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเหตุการณ์ และ ความเคลื่อนไหวในภูมิภาค ความสัมพันธ์ระหว่างครอบครัว โดยพื้นฐานในเรื่องผลประโยชน์เป็นเกณฑ์ เช่น ครอบครัว ชิณวัตรและครอบครัวฮุนเซน เป็นต้น

ความตกลงหุ้นส่วนยุทธศาสตร์เศรษฐกิจเอเชีย-แปซิฟิก (Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement : TPP) เป็นความตกลงการค้าเสรีกรอบพหุภาคีที่มีมาตรฐานสูง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิดการบูรณาการทางเศรษฐกิจในด้านการเปิดตลาดการค้าสินค้า บริการและการลงทุน การปฏิรูป การสร้างความสอดคล้องในกฎระเบียบทางเศรษฐกิจให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน เช่น นโยบายการแข่งขัน การจัดซื้อโดยรัฐ ทรัพย์สินแห่งปัญญา มาตรฐานแรงงาน และสิ่งแวดล้อม เป็นต้น

ผู้ก่อตั้งหลักๆๆของอาเซียน ประกอบด้วย

1. ไทย ประชากร 67 ล้านคน
2. มาเลเซีย ประชากร 28.3 ล้านคน
3. อินโดนีเซีย ประชากร 243 ล้านคน
4. ฟิลลิปปินส์ ประชากร 99.9 ล้านคน
5. สิงค์โปร ประชากร 4.72 ล้านคน
6. บรไน ประชากร .395 ล้านคน
7. เวียดนาม ประชากร 89.6 ล้านคน
8. ลาว ประชากร 6.37ล้านคน
9. เมียนม่าร์ ประชากร 53.5 ล้านคน
10. กัมพูชา ประชากร 14.8 ล้านคน

สัดส่วนวัตถุดิบที่ตกลงกันในอาเซียน RVC (Regional Value Content) 

เราต้องรู้จักใช้ประโยชน์ด้านภาษีศุลกากร ภายใต้ข้อตกลง AFTA 

Harmonized System (HS) สินค้าทุกตัวจะมีหมายเลขที่เรียกว่า HS

ASEAN Harmonized Tariff Nomenclature (AHTN) การแยกย่อยของหมายเลขประจำตัวสินค้าเพื่อให้ละเอียดมากขึ้น

ใบรับรองแหล่งกำเนิดสินค้า CERTIFICATE OF ORIGIN

1. คำขอ Form D
2. ออกใบ Form D
3. Form D
4. นำเข้าใช้ Form D
5. ศุลกากร

โดยแต่ละประเทศจะแตกต่างกันออกไปตามข้อแตกต่างกัน เช่น จีน Form E ซึ่งอาจได้ลดภาษีอีกด้วย

ความร่วมมือทางเศรษฐกิจในอนุภาคลุ่มแม่น้ำโขง ก่อตั้งในปี 2535

1. ไทย
2. ลาว
3. เมียนมาร์
4. กัมพูชา
5. เวียดนาม
6. จีน กว่างซี
7. จีน หยุนหนาน เมืองเอกของเขาคือ คุนหมิง 

ประเทศไทย ประตูสู่อาเซียน และ ประเทศจีน

• Southern Economic Corridor (SEC)
• East West Economic Corridor (EWEC)
• North South Economic Corridor (NSEC)
• R3B

จุดข้ามแดน 8 ด่านศุลการกร

1. แม่สาย
2. ชียงของ
3. แม่สอด
4. ปาดังเบซ่าร์
5. หนองคาย
6. มุกดาหาร
7. อรัญประเทศ
8. สะเดา

• การค้าชายแดนของไทยเพิ่มขึ้นอย่างมากในปี 2555 มูลค่าการค้าชายแดนสูงถึง 910,500 ล้านบาท

1. มาเลเซีย 58 %
2. ลาว 19 %
3. เมียนมาร์ 14 %
4. กัมพูชา 9 %

สัดส่วนการค้าการขนส่ง โดยใช้ทางถนน 86% ทางน้ำ 12% ทางรถไฟ 2 % ทางอากาศ 2%

กฎระบียบ EU ถ้าตรวจสอบเกิน 5 ครั้ง จะห้ามการนำเข้าอีก 

GAP เป็นมาตราฐานสินค้าเกษตร

GAPคืออะไร

การผลิตทางการเกษตรที่ดีและเหมาะสม หรือ Good Agriculture Practices (GAP) หมายถึง แนวทางในการทำการเกษตร เพื่อให้ได้ผลผลิตที่มีคุณภาพดีตรงตามมาตรฐานที่กำหนด ได้ผลผลิตสูงคุ้มค่าการลงทุนและขบวนการผลิตจะต้องปลอดภัยต่อเกษตรกรและผู้บริโภค มีการใช้ทรัพยากรที่เกิดประโยชน์สูงสุด เกิดความยั่งยืนทางการเกษตรและไม่ทำให้เกิดมลพิษต่อสิ่งแวดล้อม โดยหลักการนี้ได้รับการกำหนดโดยองค์การอาหารและเกษตรแห่งสหประชาชาติ (FAO)

GAP ในประเทศไทย

การนำหลักเกณฑ์ของ GAP มาประยุกต์ใช้ในประเทศไทย ณ ปัจจุบัน มีดังนี้

การปฏิบัติทางการเกษตรที่ดีสำหรับพืช (Good Agriculture Practices : GAP)

สำหรับประเทศไทย กรมวิชาการเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์ เป็นหน่วยงานที่มีหน้าที่ในการตรวจรับรองระบบการจัดการคุณภาพ : การปฏิบัติทางการเกษตรที่ดีสำหรับพืช (GAP) โดยได้กำหนดข้อกำหนด กฎเกณฑ์และวิธีการตรวจประเมิน ซึ่งเป็นไปตามหลักการที่สอดคล้องกับ GAP ตามหลักการสากล เพื่อใช้เป็นมาตรฐานการผลิตพืชในระดับฟาร์มของประเทศ รวมทั้งได้จัดทำคู่มือการเพาะปลูกพืชตามหลัก GAP สำหรับพืชที่สำคัญของไทยจำนวน 24 ชนิด ประกอบด้วย

ผลไม้ ทุเรียน ลำไย กล้วยไม้ สับปะรด ส้มโอ มะม่วง และส้มเขียวหวาน
พืช ผัก มะเขือเทศ หน่อไม้ฝรั่ง ผักคะน้า หอมหัวใหญ่ กะหล่ำปลี พริก ถั่วฝักยาว ถั่วลันเตา ผักกาดขาวปลี ข้าวโพดฝักอ่อน หัวหอมปลี และหัวหอมแบ่ง
ไม้ดอก กล้วยไม้ตัดดอก และปทุมมา
พืชอื่นๆ กาแฟโรบัสต้า มันสำปะหลัง และยางพารา

สัดส่วนตลาดส่งออก อาหารของไทย

• Asean 26%
• Japan 14%
• EU 12%
• USA 11%
• CHINA 11%

สถิติคนที่เข้ามาเที่ยวในประเทศไทย มีประมาณ 22 ล้านคน โดยส่วนใหญ่เป็นคนจีน โดยส่วนใหญ่จะมี 3 ประเทศที่ ชาวจีนจะไปเที่ยว ประกอบด้วย ไทย สิงค์โปร์ และ มาเลเซีย แต่ปัจจุบันนิยมมาไทยมากที่สุด

RCEP ย่อมาจาก Regional Comprehensive Economic Partnership หรือภาษาไทย คือ “ความร่วมมือทางเศรษฐกิจในภูมิภาคของอาเซียน”

หมายถึงข้อริเริ่มของอาเซียนในการขยายการรวมกลุ่มทางเศรษฐกิจในภูมิภาค โดยการจัดทำความตกลงการค้าเสรีร่วมกันเป็นฉบับเดียว โดยเริ่มแรกมีเป้าหมายจะจัดทำความตกลงดังกล่าวกับประเทศภาคีFTAs ปัจจุบันของอาเซียน หรือ ASEAN+6 (คือ ASEAN และ จีน เกาหลีใต้ ญี่ปุ่น ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์และอินเดีย) ที่สนใจเข้าร่วมก่อน ส่วนประเทศอื่นๆ จะสามารถเข้าร่วมได้ภายหลังจากที่การเจรจา RCEP เสร็จสิ้นแล้ว ทั้งนี้อาเซียนคาดว่าจะสามารถประกาศเริ่มการเจรจา RCEP ได้ภายใน ปลายปี2555 หรือไม่เกินต้นปี2556

ล่าสุด 22 พ.ย.2555 ผู้นำอาเซียนและผู้นำประเทศคู่เจรจา 6 ประเทศ ได้แก่ จีน เกาหลี ญี่ปุ่น อินเดีย ออสเตรเลีย และนิวซีแลนด์ ประกาศเปิดการเจรจาการจัดทำความตกลงพันธมิตรทางเศรษฐกิจระดับภูมิภาค (Regional Comprehensive Economic Partnership หรือเรียกว่า RCEP) ซึ่งถือเป็นความตกลงที่มีผลกระทบสูง (high impact) ต่อเอเชียและแปซิฟิก ด้วยขนาดตลาดที่ใหญ่รวมกัน 3,358 ล้านคน และมีสัดส่วนการค้าที่มีมูลค่าเศรษฐกิจรวมกันสูงถึง 17.1 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ โดย RCEP อยู่ 5 ฉบับ กับ 6 ประเทศ ให้เป็นความตกลงการค้าเสรีร่วมกันฉบับเดียว โดยมีอาเซียนเป็นศูนย์กลางของภูมิภาค ครอบคลุมทุกมิติการค้า (สินค้า บริการ ลงทุน มาตรการการค้า ความร่วมมือทางเศรษฐกิจ) หากการเจรจาประสบความสำเร็จยิ่งขึ้น ทั้งนี้ คาดว่าจะเริ่มเจรจาได้ในต้นปี 2556 และมีเป้าหมายเจรจาให้เสร็จในปี 2558 อันเป็นปีที่จะเข้าสู่ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน ไม่เพียงแค่นั้น ไทยยังได้ประกาศความร่วมมือข้าวกับ 5 ประเทศอาเซียน ได้แก่ ไทย กัมพูชา ลาว พม่า และเวียดนาม ด้วย

การประกวดข้าวที่อร่อยที่สุด คือ ข้าวหอมมะลิ กัมพูชาอร่อยที่สุดในโลก 2 ปีซ้อน โดยผลผลิตข้าวเฉลี่ยต่อไร่มากที่สุด ประกอบด้วย

1. เวียดนาม 862.4 กก/ไร่
2. อินโดนีเซีย 801.6 กก/ไร่ 

สิ่งที่กำลังเปลี่ยนแปลงใน Asean

1. ภาษีศุลกากร
2. พื้นที่ตลาด
3. การแข่งขัน
4. มาตรการทางการค้า
5. การลงทุน
6. เงินทุนเคลื่อนย้าย
7. การเคลื่อนย้ายแรงงานฝีมือ เช่น แพทย์อายุรกรรม ทันพแพทย์ พยาบาล นักบัญชี สถาปนิก 

มาตรการกีดกันการค้าที่ไม่ใช่ภาษี

• การทุ่มตลาด
• การอุดหนุน
• ถิ่นกำเนิดสินค้า
• การประเมินราคา
• มาตรการปกป้อง
• การออกใบอนุญาตนำเข้า 
• อุปสรรคทางเทคนิคต่อการค้า TBT
• การตรวจสอบสินค้าก่อนส่งออก Preshipment Inspecion
• มาตรการสุขอนามัน + สขอนามัยพืช SPS
• การบริหารโควตาภาษี
• มาตรฐานสิ่งแวดล้อมที่เกี่ยวกับการค้า
• มาตรฐานแรงงาน
• การปิดฉลาก

ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน AEC

ในสายตานักลงทุน ไม่ว่าจะเป็นนักธุรกิจภายใน ภายนอกประเทศ เริ่มมองปรเทศไทยแย่ลงด้วยเกิดจากการขัดแย้งกันทั้งภายใน และ การเมือง จึงทำให้มีผลลบต่อประเทศไทย

AEC หรือ Asean Economics Community คือการรวมตัวของชาติใน Asean เพื่อที่จะให้มีผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจร่วมกัน จะมีรูปแบบคล้ายๆ กลุ่ม Euro Zone นั่นเอง จะทำให้มีผลประโยชน์, อำนาจต่อรองต่างๆ กับคู่ค้าได้มากขึ้น และการนำเข้า ส่งออกของชาติในอาเซียนก็จะเสรี ยกเว้นสินค้าบางชนิดที่แต่ละประเทศอาจจะขอไว้ไม่ลดภาษีนำเข้า
Asean จะรวมตัวเป็น ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียนและมีผลจริงๆจังๆ ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2558 ณ วันนั้นจะทำให้ภูมิภาคนี้เปลี่ยนไปอย่างมาก

E-Commerce ประชากรไทยยังใช้ INTERNET เพียง 18.3 ล้าน ซึ่งเราเป็นประเทศที่เราต้องพัฒนามากขึ้น โดยตลาดที่ใหญ่ในปัจจุบันคือ ประเทศจีน วึ่งซื้อขายสินค้าใน INTERNET

มองหาหุ้นส่วนธุรกิจ

• ฐานะเงินทุน
• เครื่อข่ายการจำหน่าย
• การบริการลูกค้า

ช เฮง ทำธุรกิจเกี่ยวกับข้าวเป็นหลัก โดยสินค้าจะทำมาจากการแปรรูปจากข้าว มี คนงาน 1500 คน แบ่งเป็น 3 กะ สิ่งที่อยากที่สุดในการจัดการคือ คน มีการผลิตน้ำใช้เอง ตลอดจนมีการผลิตแผงโซ่ลาเซลล์ โรงงานบำบัดน้ำเสีย ซึ่งเป็นการร่วมกันระหว่างรัฐบาลไทย และ รัฐบาลญี่ปุ่น

Decision support and Implementation ( ฉบับสมบูรณ์)

จากที่ได้รับมอบหมายเกี่ยวกับ DECISION SUPPORT AND IMPLEMENTATION จากอาจารย์ วิชิต อู่อ้น สามารถสรุปได้ดังนี้

ระบบสนับสนุนการตัดสินใจ เป็นระบบหนึ่งในระบบสารสนเทศเพื่อการจัดการ เพื่อช่วยให้ผู้บริหารตัดสินใจในเหตุการณ์ หรือ กิจกรรมธุรกิจที่ไม่มีโครงสร้างแน่นอน และ ยังช่วยให้ผู้บริหารสามารถเลือกใช้กลยุทธได้

โดยวัตถุประสงค์ คือ

• เพื่อพัฒนาระบบและเร่งกระบวนการที่คนทำ และ ช่วยในการตัดสินใจ
• เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทั้งด้านส่วนบุคคล และ มากกว่าประสิทธิภาพด้านการจัดการ

ระบบสนับสนุนการตัดสินใจจะประกอบด้วย 5 ส่วนประกอบ ได้แก่

1. Models
2. Optimization การใช้เครื่องมือที่เหมาะสม
3. Statistic
4. Data
5. Q/A

โดยองค์ประกอบแรกที่ถูกพัฒนา Marketing -Planning และ จัดสรรทรัพยากร

Input 

• เงื่อนไขที่ใช้อ้างอิง
• แผนการตลาด
• การเติบโตทางการตลาดและเศรษฐกิจ
• การเปลี่ยนแปลงของตัวแปรทางการตลาด

Output

• ยอดขาย และ กำไร เราจะต้อง Review Marketing Plan อย่างสม่ำเสมอ เพื่อผลกำไร

Evaluation

• ระบบตรวจสอบโปรโมชั่น ก่อน ระหว่าง หลัง จากที่ทำ Promotion
• ระบบเพื่อทดลอง Promotion
• ระบบที่ถูกพัฒนา เพื่อมองภาพความต่อเนื่องของกิจกรรมการตลาดโดยใช้ Database เพื่อติดตามผลสำเร็จที่เกิดขึี้น

โดยปัจจัยความสำเร็จคือ บริษัทต้องได้กำไรสูงสุด

Three Stage of Management Science Activity

ขั้นที่ 1 การแซกแทรงใช้เมื่อต้องการสร้างตลาด
ขั้นที่ 2 การดำเนินการ 

ขั้นที่ 3 ปรับปรุง

การลงชื่อทำให้ประสบความสำเร็จ

1. การสนับสนุนด้านการจัดการ
2. การมีส่วนร่วมของผู้ใช้
3. กลยุทธในการดำเนินการ
4. ปัจจัยต่างๆๆในระบบงาน
5. การเดิมพันส่วนบุคคล

ปัจจัยต่างๆๆในระบบงานที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ

• ความถูกต้องของตัววัด
• ความถูกต้องของโครงสร้าง MODEL
• วิธีการประเมิน
• ปริมาณของข้อมูล

ต้นทุน MODEL

• ต้นทุนการพัฒนา
• ต้นทุนการบำรุงรักษา

กฎของการดำเนินการ

• ระมัดระวังความผิดพลาด
• ไม่ควรใช้ MODEL เพื่อสนับสนุน แต่ควรใช้เพื่อมุ่งสู่อนาคต
• อย่าเปลี่ยนแปลงในสิ่งที่ไม่จำเป็น
• อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลง

MDSS = Maintenance Decision Support System ระบบสนับสนุนการตัดสินใจ

IMS = Integrate Management System ระบบการจัดการแบบบูรณาการ

IMS/MDSS Marketing Model Marketing Model

Three Stage of Management Science Activity

ขั้นที่ 1 การแซกแทรงใช้เมื่อต้องการสร้างตลาด
ขั้นที่ 2 การดำเนินการ 

ขั้นที่ 3 ปรับปรุง

การลงชื่อทำให้ประสบความสำเร็จ

1. การสนับสนุนด้านการจัดการ
2. การมีส่วนร่วมของผู้ใช้
3. กลยุทธในการดำเนินการ
4. ปัจจัยต่างๆๆในระบบงาน
5. การเดิมพันส่วนบุคคล

ปัจจัยต่างๆๆในระบบงานที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ

• ความถูกต้องของตัววัด
• ความถูกต้องของโครงสร้าง MODEL
• วิธีการประเมิน
• ปริมาณของข้อมูล

ต้นทุน MODEL

• ต้นทุนการพัฒนา
• ต้นทุนการบำรุงรักษา

กฎของการดำเนินการ

• ระมัดระวังความผิดพลาด
• ไม่ควรใช้ MODEL เพื่อสนับสนุน แต่ควรใช้เพื่อมุ่งสู่อนาคต
• อย่าเปลี่ยนแปลงในสิ่งที่ไม่จำเป็น
• อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลง

MDSS = Maintenance Decision Support System ระบบสนับสนุนการตัดสินใจ

IMS = Integrate Management System ระบบการจัดการแบบบูรณาการ

New Product Planning Marketing Model

โปรแกรมการพัฒนาผลิตภัณฑ์

1. การวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างมีปรสิทธิภาพ
2. ทีมงานต้องมีความชำนาญ
3. การวิจัยการตลาด
4. การวางแผนการขาย และ การพยากรณ์ยอดขาย

NEW PRODUCT INNOVATION
NEW BRAND
NEW MODEL

ADOPTION PROCESS FOR NEW PRODUCT

1. นวัตกรรมผลิตภัณฑ์  (Product Innovatin)  คือ
   การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้นในเชิงพาณิชย์ที่ได้ให้ดีขึ้นหรือเป็นสิ่งใหม่ในตลาด นวัตกรรมนี้อาจจะเป็นของใหม่ต่อโลก, ต่อประเทศหรือแม้แต่ต่อองค์กร นวัตกรรมผลิตภัณฑ์ นั้นยังสามารถถูกแบ่งออกเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้(tangible product) หรือสินค้าทั่วไปเช่นรถยนต์รุ่นใหม่, ทีวีที่ใช้เทคโนโลยีสูงหรือ High Definition TV(HDTV)  ดีวีดีหรือ Digital Video Disc(DVD) และผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้ (intangible product) อาทิ เช่น การบริการ (services) เช่น เพกเก็จทัวร์อนุรักษ์ธรรมชาติ, ธุรกรรมการเงิน-ธนาคารโดยผ่านทางโทรศัพท์ (telephone finance banking)เป็นต้น
   
   
2. นวัตกรรมกระบวนการ (Process Innovation) เป็นการเปลี่ยนแนวทาง หรือ วิธีการผลิตสินค้า หรือบริการ ให้การให้บริการในรูปแบบที่แตกต่างออกไปจากเดิม เช่น  การผลิตแบบทันเวลาพอดี หรือ‘Just In Time (JIT)  , การบริหารงานคุณภาพองค์กรรวมหรือ‘Total Quality Management (TQM), และ การผลิตแบบกระทัดรัดหรือ  Lean Production เป็นต้น 

           

Service Marketing Decision Marketing Model

อะไรก็ได้ที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค คือ สินค้า และ บริการ

สินค้าและ การบริการบนพื้นฐานการตัดสินใจเชิงการตลาด

แบ่งตามความทนทาน หรือจับต้องได้ แบ่งตามการใช้งานของผู้บริโภค หรือ อุตสาหกรรมการผลิต

• ซื้อบ่อย ของใช้ทั่วไป
• ซื้อนานๆๆครั้ง พวกเฟอร์นิเจอร์

Service Decision สัมพันธ์กับ Marketing Mix / Product Position

ตัวแปรคือ คุณภาพของสินค้าและบริการ และ ระยทางระหว่างสินค้า หรือ บริการกับผู้บริโภค

Perceptiual Mapping การหาความคิดของลูกค้า เกี่ยวกับสินค้า และ บริการ

Preference choice Models รูปแบบการหาตัวเลือกผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ

Service Design

Service Design Decision

Sale Force Decision Problem Marketing Model

บทบาทหน้าที่ คือ เป็นตัวกลางระหว่างผู้ขาย กับ ผู้ซื้อ

กำหนดทีมขายอย่างไรให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ 

1. การมอบหมายงานให้ถูกต้อง 
2. กำหนดภูมิศาสตร์
3. การให้รางวัลกับ SALE

Promotion Model Marketing MODEL

การส่งเสริมการขาย (Promotion)

วัตถุประสงค์สำคัญในการจัดทำการส่งเสริมการขายนั้นก็เพื่อ เป็นการกระตุ้นยอดขายของกิจการ และ การแนะนำสินค้าสู่ลูกค้า เพื่อสร้างความพึงพอใจที่ดีของลูกค้า ในการบริโภคหรืออุปโภคสินค้า  อย่างต่อเนื่อง ประกอบกับการแนะนำสินค้าโดยอาศัยช่องทางแบบปากต่อปากหรือเพื่อนสู่เพื่อนต่อไป  "การส่งเสริมการขายคือการสนับสนุนการสร้างราคาสินค้าเฉพาะเจาะจง/การสร้างมูลค่าตราสินค้า การสร้างกลุ่มลูกค้าถาวร และการสร้างภาพพจน์ของกิจการ" ในทางปฏิบัติ การส่งเสริมการขาย หมายถึง การติดต่อสื่อสาร (Communication between Company and Customer) ระหว่างลูกค้าและกิจการ โดยอาศัยเครื่องมือในการสื่อสาร (Marketing Tools) ได้แก่: 1. การโฆษณา (Advertising) ในการโฆษณาสินค้าและการบริการ กิจการจะต้องศึกษาและกำหนดตลาดเป้าหมายและกลุ่มลูกค้าเสียก่อนครับ และหลังจากนั้นกิจการจึงจะสามารถที่จะเริ่มดำเนินการและตัดสินใจเกี่ยวกับโครงการในการโฆษณาสินค้าและการบริการโดยอาศัยหลักเกณฑ์ต่อไปนี้ครับ วัตถุประสงค์ของการโฆษณาคืออะไร -What are the advertising objectives งบประมาณที่จะจัดสรรให้โครงการมีเท่าไร - How must to spend สิ่งที่จะสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายทราบคืออะไร - What message should be sent สื่อชนิดใดที่สมควรจะนำมาใช้ - What media should be used และกิจการจะทำการประเมินผลอย่างไร - How should the results be evaluated ขั้นตอนแรกในการจัดทำกิจกรรมการโฆษณาคือ การกำหนดวัตถุประสงค์ในการจัดทำโครงการโฆษณา และวัตถุประสงค์เหล่านั้นจะต้องสอดคล้องกับตลาดเป้าหมาย (Target Market) ตำแหน่งสินค้าในตลาด (Market Positioning) และส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) โดยตำแหน่งสินค้าในตลาดและส่วนประสมทางการตลาดจะเป็นปัจจัยที่ใช้ในการกำหนดการโฆษณาว่าจะควรเป็นในทิศทางใด หลังจากการกำหนดวัตถุประสงค์ในการโฆษณา กิจการสามารถที่จะประเมินค่าใช้จ่ายของโครงการและจัดทำงบประมาณ การจัดทำโฆษณานั้นเป็นกระบวนการในการผลักดันความต้องการของลูกค้าในตัวสินค้าให้สูงขึ้น หรือกิจการยอมที่จะสูญเสียค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเพื่อให้บรรลุยอดขายที่ได้กำหนดไว้ ในการจัดทำงบประมาณเพื่อการโฆษณา กิจการจะต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆดังต่อไปนี้ : ช่วงวงจรชีวิตของสินค้า - Stage in the product life cycle. ส่วนแบ่งทางการตลาด - Market share. การแข่งขัน - Competition. ระยะเวลา/ความถี่ของโครงการในการโฆษณา - Advertising frequency. ความสามารถของสินค้าทดแทน - Product substitute-ability. ลักษณะของตลาด - Market characteristics. กระบวนการต่อไปคือการเลือกรูปแบบของสื่อในการโฆษณาเพื่อการสื่อสารต่อลูกค้า กิจการจะเลือกสื่อชนิดใดนั้นมักจะขึ้นอยู่กับความต้องการที่จะไปถึงกลุ่มลูกค้า ความถี่ในการโฆษณา และผลกระทบทั้งทางตรงและทางอ้อม - การกำหนดระยะเวลาในการโฆษณา ฤดู และพื้นที่ก็เป็นปัจจัยในการเลือกใช้สื่อเช่นกัน 2. การตลาดทางตรง (Direct Marketing) การตลาดทางตรง คือ ระบบหนึ่งของการตลาดที่ใช้สื่อในการโฆษณาอย่างใดอย่างหนึ่งหรือมากกว่าเพื่อการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าซึ่งสามารถวัดผลได้และสามารถกระทำได้ในทุกสถานที่ ในอีกนัยหนึ่งการตลาดทางตรงเป็นความพยายามของการโฆษณาในการสร้างความสนใจของลูกค้าให้มีต่อสินค้าหรือการบริการ การส่งเสริมการขายก็ถือได้ว่าเป็นการตลาดทางตรงที่กิจการใช้ในการกระตุ้นยอดขายโดยการจูงใจลูกค้าครับ 3. การทำการขายด้วยการใช้พนักงาน (Personal Selling) การทำการขายด้วยการใช้พนักงานเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยเครื่องมือการพยากรณ์ความคุ้มค่าของค่าใช้จ่าย ผลที่จะได้รับจากกระบวนการในการทำการขาย การใช้จิตวิทยาเฉพาะบุคคลในการจูงใจลูกค้าเพื่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือการบริการ และคุณภาพในการทำการขายที่ประกอบไปด้วย 3 เรื่องหลักๆ คือ: การสร้างบรรยากาศระหว่างการขาย  การสร้างความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมการตัดสินใจของผู้บริโภคและอุปโภค  การสร้างแรงจูงใจและการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งเน้นไปที่การทำการตลาด ทั้งการโฆษณาหรือส่งเสริมการขายกับผู้บริโภคหรือผู้ใช้ขั้นสุดท้าย (End Users) โดยตรง เช่น การลดราคาสินค้า เป็นต้น เพื่อให้ผู้บริโภค เกิดความต้องการซื้อ เป็นการสร้างแรงดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาสนใจซื้อสินค้า กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy)  เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มุ่งเน้นการทำการตลาดที่พ่อค้าคนกลาง ร้านค้า หรือพนักงานขาย ให้ขายสินค้าออกไปยังผู้บริโภค เป็นการสร้างแรงผลักให้ สินค้าออกไปสู่ตลาด ซึ่งต่างจากกลยุทธ์ดึงที่ทำการตลาดที่ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

การโฆษณา ADVERTISING Marketing Model

1. โฆษณา เป็นเครื่องมือที่มีศักยภาพในการจัดการด้านการตลาด 
2. อยู่ในทุกส่วนของส่วนประสมทางการตลาด
3. ประสิทธิภาพของการโฆษณา
4. Budgeting
5. Media plan
6. Advertising Model

Hierarchy of Effects Model

โมเดลพฤติกรรมการซื้อของอุตสาหกรรม Marketing Model

1. จิตวิทยา แนวคิดเกี่ยวกับความคาดหวัง
2. การตัดสินใจ 
3. ความเห็นที่แตกต่างในการตัดสินใจร่วม

Sheth Model

พฤติกรรมผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรม

เชนโมเดล ประกอบด้วย 2 ส่วน คือบุคคล และ ผลิตภัณฑ์

การซื้อขององค์กร จะประกอบด้วย ข้อขัดแย้ง การแก้ปัญหา การเจรจาต่อรอง การเมือง ซึ่งจะส่งผลต่อการหาข้อมูล

New Product Developement Marketing Model

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่จะอยู่รอดได้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์

การวางแผนในผลิตภัณฑ์ใหม่ HIGH COST HIGH RISK จะประสบความสำเร็จได้หรือไม่นั้นประกอบด้วย

1. การวิจัยและพัฒนา
2. ทีมมืออาชีพ
3. ค่าใช้จ่ายเหมาะสม
4. การวางแผน และ การพยากรณ์

Product newness

1. New product innovation
2. New Brand
3. New Model

ความถี่ในการซื้อ และ การซื้อซ้ำ 

วงจร SALE LIFE CYCLE

WORD OF MOUTH ปากต่อปาก

MODEL การซื้อซ้ำ
การสร้างการรับรู้
การเปิดโอกาสให้ทดลองใช้
การซื้อซ้ำ
การซื้อซ้ำ จนกลายเป็นผู้บริโภคอย่างแท้จริง

Stategy Marketing Model 2

1. การทำ SWOT 
2. การวางแผนกลยุทธทางการตลาด STP
3. วัตถุประสงค์กลยุทธ และการประเมิน

ข้อจำกัดในการทำ MARKETING STP

1. IMPROPER ANALYTIC FOCUS การวิเคราะห์ที่เหมาะสม
2. INTEGRATION แยกแยะหน้าที่
3. MARKETING MIX ส่วนประสมทางการตลาด
4. DYNAMIC MODEL วิเคราะห์ระยะสั้น
5. COMPETITIVE ANALYSIS ไม่สนใจขีดความสามารถ
6. INTERACTION MODEL
7. LACK OF INTEGRATED VIEW ขาดการทบทวน

Strategy Marketing Model

กลยุทธ การวางแผน และ การตัดสินใจ

1. การประเมินผล SWOT
2. หลักกลยุทธ
3. การประเมินผล

การวิเคระห์เครื่องมือในการทำการตลาด

1. PIMS (PROFIT IMPACT OF MARKETING STRATEGY) วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ Databaseกลยุทธ ต้นทุนที่ต่ำ 
2. BCG
3. รูปแบบทางการเงิน

BCG 

SWOT เป็นเครื่องมือในการประเมินสถานการณ์ ซึ่งช่วยให้ผูบริหารกำหนดจุดแข็ง จุดอ่อน จากสภาพแวดล้อมภายใน โอกาสและ อุปสรรค จากสภาพแวดล้อมภายนอก ตลอดจนผลกระทบที่มีศักยภาพตอการทำงานในองค์กร

S = Strength หมายถึง จุดเด่นหรือ จุดแข็ง ซึ่งมาจากปัจจัยภายใน เปนข้อดีที่เกิดจากสภาพแวดล้อม

ภายในบริษัท

W = Weakness หมายถึง จุดด้อย หรือ จุดอ่อน เป็นผลมาจากปัจจัยภายใน ซึ่งเป็นปัญหาหรือข้อ

บกพร่องที่เกิดจากสภาพแวดล้อมภายในต่างๆ ของบริษัท

O = Opportunities หมายถึง โอกาส ซึ่งกเกิดจากปัจจัยภายนอก เป็นผลจากการที่สภาพแวดล้อม

ภายนอกของบริษัท เอื้อประโยชน์ หรือส่งเสริมการดำเนินกงานขององค์กร

T = Threat หมายถึง อุปสรรค ซึ่งเกิดจากปัจจัยภายนอก เป็นข้อจำกัดที่เกิดจากสภาพแวดล้อมภายนอก 

ซึ่งธุรกิจจำเป็นต้องปรับกลยุทธการตลาด ให้สอคล้อง และ พยายามที่จะขจัดอุปสรรคต่างๆๆที่เกิดขึ้น

สถานการณ์ที่เคยเป็นโอกาสกลับกลายเป็นอุปสรรคได้

Marketing Model Customer Behavior 2

พฤติกรรมหลังการซื้อ หลังจากลูกค้าซื้อสินค้าไปแล้ว ทางนักการตลาดจะต้องตรวจสอบเพื่อทราบความพึงพอใจ

Customer Behavior

1. Economic
2. Behavior Science
3. Statistic
4. Marketing

Marketing Model Customer behavior

พฤติกรรมผู้บริโภค

B=f(P,E)

INPUT PROCESS OUTPUT

5 ขั้นตอนในการซื้อ

1. NEED
2. INFORMATION SEARCH
3. EVALUATION
4. PURCHASE
5. POST PURCHASE

ปัญหา จะซื้ออะไร เมื่อไร ซื้อที่ไหน (what when where)

Information search

Total set

Awareness set

Consideration set

Choice set

Decision set

Price ราคา

การตั้งราคา จะประกอบด้วย

1. วัตถุประสงค์ของการตั้งราคา
2. การตั้งราคาโดยดูความตั้งใจของลูกค้า
3. ต้นทุน 
4. Reactions of competition
5. เปลี่ยนจาก 2 3 4 

Product Marketing Model

คำจำกัดความผลิตภัณฑ์ คือ สิ่งอะไรก็แล้วแต่ที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

การจำแนกผลิตภัณฑ์ 

1. อายุ ผลิตภัณฑ์คงทน กับไม่คงทน
2. กายภาพ จับต้องได้ กับจับต้องไม่ได้
3. ผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ อุปโภค บริโภค

Three level of product

1. Core customer value
2. Actual product
3. Augmented product ผลิตภัณฑ์ควบ เช่นการบริหารหลังการขาย และ การรับประกัน

Product Design โดยดูจากความต้องการของลูกค้า และตอบสนองความต้องการ

Product strategy Decision เป็นการตัดสินใจในผลิตภัณฑ์

1. Individual product decision
2. Product line Product
3. Product mix decision

องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์

องค์ประกอบผลิตภัณฑ์

1. ผลิตภัณฑ์หลัก (Core Product) ประโยชน์ที่ได้รับจากตัวสินค้า
2. รูปลักษณ์ผลิตภัณฑ์ (Formal Product) 
3. ผลิตภัณฑ์คาดหวัง (Expected Product) ให้เกิดจากตัวผลิตภัณฑ์ เท่านั้น
4. ผลิตภัณฑ์ควบ (Augmented Product)
5. ศักยภาพผลิตภัณฑ์ (Potential Product)

องค์ประกอบผลิตภัณฑ์  (Product   Component)  หรือสิ่งที่ต้องพิจารณาตัวผลิตภัณฑ์   เป็นการพิจารณาถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่นักการตลาดต้องนำมากำหนดลักษณะผลิตภัณฑ์ในการตอบสนองความต้องการของตลาด   โดยสามารถแบ่งได้  ดัง

1. ผลิตภัณฑ์หลัก (Core  Product)   ต้องมีความรู้ว่าอะไรเป็นสิ่งที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้

2. คุณสมบัติผลิตภัณฑ์  (Product  Attribute)  เราต้องทราบว่าผลิตภัณฑ์นั้นผลิตมาจากอะไร  มีคุณสมบัติอย่างไร   ลักษณะทางกายภาพ  ขนาด  จุดเด่น  ความงาม  ความคงทน  ด้านรูปร่าง  รูปแบบของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตัวของมันเอง

3. จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ (Product   Feature)  เราต้องรู้ว่าสินค้าของเรามีอะไรเด่นเป็นพิเศษ  (Differentiation)  กว่าสินค้าอื่น  เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ใช้สินค้าของเรา

4. ผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์  (Product  Benefit)  ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะสับสนระหว่างจุดเด่นผลิตภัณฑ์  และผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์  ซึ่งจะแตกต่างกัน
จุดเด่นผลิตภัณฑ์  คือ  สิ่งที่อยู่ในตัวสินค้า  ส่วนสิ่งที่เป็นผลประโยชน์แก่ลูกค้าที่เกิดขึ้นในความรู้สึกของลูกค้า  เรียกว่า  ผลประโยชน์ที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ตัวอย่าง

ผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์สามารถแบ่งออกเป็น  3  ประเภท  คือ

4.1 ผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์พึงมี (Defensive  Benefit)  หรือผลิตภัณฑ์หลัก (Core  product)  หมายถึง  ประโยชน์หลัก (Core  benefit)   หรือประโยชน์พื้นฐานที่ผู้ซื้อจะได้รับจากสินค้าแต่ละชนิด  ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่ผู้ซื้อใช้ในการพิจารณาตัดสินใจซื้อ  เช่น  ลิปสติก
นอกจากจะมีสีสวยแล้วต้องสร้างความหวัง (สวย)  ให้แก่ผู้ซื้อด้วย  นาฬิกาต้องบอกเวลาที่เที่ยงตรง  โรงแรมต้องสามารถให้ประโยชน์สำหรับการพักผ่อนนอนหลับระหว่างการเดินทางแทนการนอนในบ้าน    รถยนต์ต้องเป็นพาหนะในการเดินทาง  ซึ่งมีความปลอดภัยและความสะดวกสบายตามสมควร   สบู่ต้องสามารถทำความสะอาดให้ร่างกายได้

4.2 ผลประโยชน์พิเศษ (Extra  Benefit)  ที่ทำให้เหนือกว่าคู่แข่งขัน  เพื่อทำให้ชนะคู่แข่งขัน  เช่น  ส่วนผสม (Raw  Design)  สี (Color)  การหีบห่อ (Packaging)  ตรา (Brand)  รส (Taste)  กลิ่น (Smell)  และอุปกรณ์เพิ่มเติม (Accessories)  เป็นต้น  คุณสมบัติเหล่านี้มีขึ้นเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีความสมบูรณ์   สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อได้ครบถ้วนมากขึ้นตามลักษณะของสินค้าแต่ละชนิด  นาฬิกา   นอกจากจะบอกเวลาที่เที่ยงตรงแล้วยังควรจะผลิตจากวัสดุอย่างดี  มีรูปแบบดี   มีการบรรจุกล่องอย่างสวยงาม  เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป   ห้องพักที่โรงแรมต้องมีหมอน  เตียง  ผ้าเช็ดตัว  ห้องอาบน้ำ  และตู้เสื้อผ้าในห้อง  เป็นต้น

4.3  ผลประโยชน์เสริม (Fringe  Benefit)  ที่ทำให้สินค้าแตกต่างไปจากคู่แข่งขัน   หรือหมายถึง  ประโยชน์เพิ่มเติมที่ผู้ซื้อได้รับนอกเหนือจากสินค้าปกติ  เช่น  การบริการหลังการขาย  (After  Sales  Service)  การรับประกันความเสียหาย (Guarantees)  การซ่อม (Repairs)  การขนส่ง  (Delivery)  การให้สินเชื่อ (Credit)  การมีอะไหล่  (Spare   Parts)  การซื้อคืน  (Trade – In)  ชื่อเสียงและคุณธรรมของบริษัท (Corporate  Image  and  Ethics)  และการมีตราสินค้าที่มีชื่อเสียง  (Well – know  Brand  Name)  เป็นต้น

องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์เป็นส่วนที่สามารถสร้างมูลค่าเพิ่ม  (Value  Added)  ให้กับสินค้าได้อย่างมหาศาล   ซึ่งนักการตลาดต้องพยายามศึกษาเพื่อเพิ่มเติมหรือเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบให้ทันสมัยอยู่เสมอ  ด้วยการใช้เทคโนโลยีต่าง ๆ เข้าช่วย  พร้อมทั้งสร้างการยอมรับองค์ประกอบต่าง ๆ ด้วยการโฆษณาและการประชาสัมพันธ์

เครื่องมือที่ใช้ในการวิเคราะห์ลูกค้า STP

เครื่องมือ STP ได้รับความนิยมในการใช้เป็นเครื่องมือทางการบริหารเชิงกลยุทธ์การตลาด แบ่งเป็น 3 ส่วน คือ
1. การแบ่งส่ วนตลาด (Market Segmentation) คือการกำหนดและแบ่งกลุ่มผู้ซื้อ ที่มีความต้องการและความชอบ
คล้ายกันเป็ นกลุ่มโดยใช้ส่วนประสมทางการตลาดที่แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม
2. การเลือกตลาดเป้าหมาย (Market Targeting) คือ การคัดเลือกส่วนตลาดที่จะเข้าไปดำเนินงาน การเลือกเข้าเพียง
ตลาดเดียวหรือหลายตลาด
3. การกำหนดจุดยืน / วางตำแหน่งทางการตลาด (Market Positioning) คือ การกำหนดและสื่อสารประโยชน์หรือจุดขายใน

ขั้นตอนในการแบ่งส่วนตลาด
ขั้นตอนที่ 1 การแบ่งส่วนตลาด
ขั้นตอนที่ 2 การเลือกตลาดเป้าหมาย
ขั้นตอนที่ 3 การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์

ตัวอย่าง การตัดสินใจซื้้อชุดชั้นในของผู้หญิง เริ่มจาก

1. สวย
2. คุณภาพ
3. ราคา
4. โปรโมชั่น

สิ่งแวดล้อมทางการตลาด Marketing Environment

สิ่งแวดล้อมทางการตลาด หมายถึง 

1. สิ่งแวดล้อมภายในซึ่งเป็นสิ่งแวดล้อมที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้ 
2. สิ่งแวดล้อมภายนอกที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้ ซึ่งมีอิทธิผลต่อโปรแกรมการตลาดของธุรกิจ

สิ่งแวดล้อมภายในองค์การ (Internal Environment) คือสภาวะแวดล้อมที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้ หมายถึง ปัจจัยต่าง ๆ ที่ธุรกิจสามารถกำหนดและควบุคมได้เป็นไปตามความต้องการของธุรกิจถือว่าเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อโปรแกรมการตลาด โดยการวิเคราห์จุดแข็งจุดอ่อนของธุรกิจ ในการนำไปเปรียบเทียบกับคู่แข่งขัน สามารถจำแนกได้ดังนี้
1. ส่วนผสมทางการตลาด เป็นส่วนที่สำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมายซึ่งสิ่งเหล่านี้นำมาวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด
2. นโยบายการบริหารของบริษัท โดยผู้บริหารของธุรกิจจะเป็นผู้กำหนด เช่น วัตถุประสงค์หรือเป้าหมายในการดำเนินธุรกิจ โครงสร้างการบริหาร ระบบการบริหารปรัชญาและวัฒนะธรรม ตลอดจนนโยบายฝ่ายต่าง ๆ
สิ่งแวดล้อมภายนอกองค์กร (External Environment) หรือภาวะแวดล้อมที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้ ปัจจัยกลุ่มนี้ หมายถึง ปัจจัยยังคับภายนอกธุรกิจที่มีอิทธิพลต่อระบบการตลาด ถือว่าเป็นปัจจัยที่ควบคุมไม่ได้แต่มีอิธิพลต่อระบบการตลาด คือสร้างโอกาสหรืออุปสรรคแก่ธุรกิจ ซึ่งประกอบด้วย สิ่งแวดล้อมจุลภาค และสิ่งแวดล้อมมหภาค
สิ่งแวดล้อมภายนอกระดับจุลภาค (Micro External Environment)
ภาวะแวดล้อมภายนอกที่ไม่สามารถควบุคมได้ แต่สามารถเลือกที่จะติดต่อและเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสมได้ ได้แก่
1 ตลาด หรือลูกค้า
2 ผู้ขายปัจจัยการผลิตหรือวัตถุดิบ
3 คนกลางทางการตลาด
4 กลุ่มผลประโยชน์
5 ชุมชน
สิ่งแวดล้อมภายนอกระดับมหภาค (Macro External Environment)
ภาวะแวดล้อมหรือปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการดำเนินธุรกิจและต่อระบบการตลาดเป็นอย่างมาก แต่ละหน่วยงานและองค์การธุรกิจไม่สามารถควบคุมการเพิ่มขึ้นหรือลดลงได้เลย สิ่งแวดล้อมภายนอกมหภาคได้แก่
1. สิ่งแวดล้อมทางประชากรศาสตร์
1.1 โครงสร้างอายุประชากร
1.2 การเปลี่ยนแปลงภูมิศาสต์ของประชากร
1.3 การเพิ่มขึ้นของจำนวนประชากร
1.4 การเปลี่ยนแปลงรูปแบบครอบครัว

2. สิ่งแวดล้อมทางสังคมและวัฒนธรรม
การดำเนินธุรกิจต้องอยู่ภายใต้ข้อกำหนดทางสังคมและวัฒนธรรม เพราะลักษณะของสังคมและวัฒนธรรมเป็นปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเนื่องมาจากการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรมและสังคมและมีผลต่อนโยบายทางการตลาดได้แก่
1) คนรุ่นใหม่
2) สตรีได้รับการศึกษามากขึ้น
3) มีการยอมรับค่านิยมจากตะวีนตกมากขึ้นจนกลายเป็นวิถีชีวิต
4) มีความจงรักภักดีต่อตรายี่ห้อสินค้ามากขึ้น
5) ผู้บริโภคสามารถกระตุ้นได้ด้วยสื่อต่าง ๆ

3. สิ่งแวดล้อมทางกายภาพ
สิ่งแวดล้อมทางกายภาพประกอบด้วย ดิน น้ำ อากาศ วัตถุดิบ รวมทั้งทรัพยากรธรรมชาติ นักการตลาดเกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อมทางกายภาพ 4 ประการคือ
1) การขาดแคลนทรัพยากรธรรมชาติ
2) การเพิ่มขึ้นของต้นทุนพลังงาน
3) การเพิ่มขึ้นของสิ่งแวดล้อมเป็นพิษ
4) บทบาทของรัฐบาลในการควบคุมสิ่งแวดล้อมเป็นพิษ

4. สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ
ความสามารถในการซื้อในเศรษฐกิจหนึ่ง ๆ จะขึ้นอยู่กับรายได้ ราคา การออม หนี้สิน และความสามารถในการหาสินเชื่อในขณะนั้น ๆ นักการตลาดต้องให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดต่อแนวโน้มสำคัญ ๆ ด้านรายได้และรูปแบบการใช้จ่ายบริโภค

5. สภาพแวดล้อมทางเทคโนโลยี
ปัจจุบันเทคโนโลยีสมัยใหม่ และเทคโนโลยีชั้นสูงมีความสัมพันธ์กับความเป็นอยู่ของมนุษย์มาก เทคโนโลยีสมัยใหม่จะทำลายเทคโนโลยีสมัยเก่า ดังนั้นการละเลยไม่สนใจเทคโนโลนีจะทำให้ธุรกิจที่ผลิตและขายเทคโนโลยีแบบเก่าต้องประสบภาวะขาดทุน เทคโนโลยีสมัยใหม่จะเป็นตัวกระตุ้นการลงทุน ในด้านผู้ซื้อนั้น เทคโนโลยีจะกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อ แนวโน้มของ เทคโนโลยีที่นักการตลาดต้องให้ความสนใจคือ
1) เทคโนโลยีการสื่อสาร
2) เทคโนโลยีสมัยใหม่
3) การประดิษฐ์คิดค้นด้วยเทคโนโลยีใหม่
4) ธุรกิจต่าง ๆ ต้องใช้งบประมาณเพื่อค้นคว้าวิจัยและพัฒนา
6. สิ่งแวดล้อมทางการเมืองและกฏหมาย

ทฤษฎีพฤติกรรมผู้บริโภค

พฤติกรรมผู้บริโภคคือ 6Ws และ 1H ซึ่งประกอบด้วย WHO? WHAT? WHY? WHO? WHEN? WHERE? และ HOW? เพื่อค้นหาคำตอบ 7 ประการ ซึ่งประกอบด้วย

1. ใครอยู่ในตลาดเป้าหมาย (Who is in the target market ?) 

2. ผู้บริโภคซื้ออะไร (What does the consumer buy ?) 

3. ทำไมผู้บริโภคจึงซื้อ (Why does the consumer buy ?) 

4. ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ (Who participates in the buying ?) 

5. ผู้บริโภคซื้อเมื่อใด (When does the consumer buy ?)

6. ผู้บริโภคซื้อที่ไหน (Where does the consumer buy ?) 

7. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร (How does the consumer buy ?) 

พฤติกรรมผู้บริโภคจะเกิดขึ้นได้จากปัจจัยภายนอก อันประกอบด้วย

1. ปัจจัยทางวัฒนธรรม
2. ปัจจัยทางสังคม
3. ปัจจัส่วนบุคคล
4. ปัจจัยด้านจิตวิทยา

โดยลักษณะผู้ซื้อ จะประกอบไปด้วย

1. ปัจจัยด้านวัฒนธรรม
2. ปัจจัยด้านสังคม
3. ปัจจัยส่วนบุคคล
4. ปัจจัยด้านจิตวิทยา

ขั้นตอนในการตัดสินใจของผู้ซื้อ ประกบด้วย 

1. การรับรู้ปัญหา
2. การค้นหาข้อมูล
3. การประเมินผลทางเลือก
4. พฤติกรรมภายหลังการซื้อ

สิ่งกระตุ้นภายนอก

สิ่งกระตุ้นทางการตลาด ประกอบด้วย Product Price Place Promotion สิ่งกระตุ้นอื่่นๆ เศรษฐกิจ เทคโนโลยี การเมือง วัฒนธรรม 

การตอบสนองของผู้ซื้อ

1. การเลือกผลิตภัณฑ์
2. การเลือกตรา
3. การเลือกผู้ขาย
4. เวลาในการซื้อ
5. ปริมาณการซื้อ

MODEL CRM : English 5 Model

1 การจัดการความสัมพันธ์ของลูกค้าจากทฤษฎีสู่ปฎิบัติ : การวางแผนการดำเนินการก่อนทำการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า

กลยุทธ CRM จะประกอบด้วย กระบวนการพัฒนากลยุทธ และ การสร้างคุณค่า โดยกระบวนการพัฒนากลยุทธ จะประกอบด้วย 2 ส่วนคือ

1. กลยุทธระดับธุรกิจ
2. กลยุทธระดับลูกค้า

โดยสร้างคุณค่าให้ลูกค้า และ องค์กรซึ่งสัมพันธ์กับ STP

การใช้ CRM เอามาประยุกต์ใช้ทางด้านกายภาพ และ การจัดการช่องทาง (OPERATION)

การวัดผลจากความพึงพอใจของผู้ถือหุ้น คือ กำไรพร้อมการควบคุม และ ปฎิบัติงาน โดยทั้งหมดต้องมีการจัดการจัดการสารสนเทศที่เหมาะสม ซึ่งจะเป็นตัวช่วยส่งเสริมให้องค์กรบรรลุเป้าหมายการบริหารลูกค้าสัมพันธ์

2 การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้าจากทฤษฎีสู่ปฎิบัติ : การวางแผนการดำเนินงานการก่อนทำระบบการจัดการสัมพันธ์ลูกค้า

กลยุทธการพัฒนาลูกค้าจะต้องนำทิศทาง เพื่อสร้างความพึงพอใจ ความจงรักภักดีของลูกค้า เพื่อทำให้ลูกค้า ซื้อสินค้าและบริการในระยะยาว และ สอดคล้อง กับความพร้อมขององค์กรทั้งด้านการจัดการข้อมูลและเทคโนโลยี พร้อมปรับเปลี่ยนกลยุทธการวางแผนให้สอดคล้อง กับแผนงาน และ กลยุทธการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ต้องมี KPI วัดผล

3 กลยุทธการจัดการความสัมพันธ์ของลูกค้าสู่ปฎิบัติ

ขั้นตอนการจัดการ CRM 

ขั้นตอนแรกเริ่ม การจัดการพัฒนาและวางแผนกลยุทธ

ขั้นตอนที่สอง การสร้างมูลค่า

ขั้นตอนที่สาม กำหนดช่องทางในการวางแผน

ขั้นตอนที่ สี่ การจัดการระบบสารสนเทศที่ดีมีประสิทธภาพ

ขั้นที่ ห้า การประเมินผล

ซึ่งการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้าจะประสบความสำเร็จทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจมากหรือน้อย ต้องประกอบด้วยความสัมพันธ์ร่วมกันระหว่าง ขั้นตอนแรก จนถึงขั้นตอนที่ ห้า

4 การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า : การวางแผนขอบข่ายของทัศนคติของรัฐบาล

กระบวนการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ เริ่มจาก การจัดการระบบลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น INTERNET โทรศัพท์ คีออส คอลเซ็นเตอร์ จดหมาย การ CHAT ซึ่งสัมพันธ์กับ การจัดการฐานข้อมูลลูกค้า การบริการแคตตาล็อก การบริการส่ง การรับเรื่องปัญหาต่างๆๆ และ การสอบถามข้อมูลทั่วไป โดยทั้งหมดต้องสัมพันธ์กับ การจัดการการบริหารขนส่ง โดยทั้งหมดต้องมีกฎระเบียบข้อบังคับตลอดจนการวัดผล เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ

5 การระบุความคาดหวังการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ในระยะเวลา 10 ปี

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ จะประกอบด้วย

•  การกำหนดกลยุทธ วิธีการเพิ่มมูลค่า เพิ่มผุ้ถือหุ้น วิเคราะหืพฤติกรรมของผู้บริโภค ความพึงพอใจ ความจงรักภักดีต่อตราสินค้า 
• กระบวนการวิเคราะห์ Customer Life Cycle / การจัดการความรู้ / Cross function
• กระบวนการจัดการด้านเทคโนโลยี การจัดการฐานข้อมูลลูกค้า เทคโนโลยี และ ERP
• กลยุทธการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ การดูแลผลตอบแทนของผู้ถือหุ้น กำไร ความสัมพันธ์อันดีระหว่างบริษัทกับลูกค้า เพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีในระยะยาว

การประยุกต์ใช้ CRM กับปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียง สำหรับองค์กรธุรกิจ Case Study บริษัท บาธรูม ดีไซน์ จำกัด

           เศรษฐกิจพอเพียง ทำอย่างไรให้รู้จักพอเพียง...... คนเราถ้าพอใจในความต้องการ ก็มีความโลภน้อยก็เบียดเบียนคนอื่นน้อย ถ้าทุกประเทศมีความคิดอันนี้ไม่ใช่เศรษฐกิจ มีความคิดว่าทำอะไรต้องเพียงพอ หมายความว่า พอประมาณ ไม่สุดโต่งไม่โลภอย่างมากคนเราก็อยู่เป็นสุข 
พระราชดำรัส พระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัว
 1 ความสุข " ความสำเร็จ "
 2 ความรัก " รักและสนุกในงาน "
3 ความสมดุล 4มิติ

             หลักแนวคิดของเศรษฐกิจพอเพียง การพัฒนาตามหลักเศรษฐกิจพอเพียง คือ การพัฒนาที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานของทางสายกลาง และความไม่ประมาท โดยคำนึงถึง ความพอประมาณ ความมีเหตุผล การสร้างภูมิคุ้มกันที่ดีในตัว ตลอดจนใช้ความรู้ความรอบคอบ และคุณธรรม ประกอบการวางแผน การตัดสินใจและการกระทำ ปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียง • กรอบแนวคิด เป็นปรัชญาที่ชี้แนะแนวทางการดำรงอยู่และปฏิบัติตนในทางที่ ควรจะเป็น โดยมีพื้นฐานมาจากวิถีชีวิตดั้งเดิมของสังคมไทย สมารถนำมาประยุกต์ใช้ได้ตลอดเวลา และเป็นการมองโลกเชิงระบบที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา มุ่งเน้นการรอดพ้นจากภัย และวิกฤต เพื่อความมั่นคง และ ความยั่งยืน ของการพัฒนา • คุณลักษณะ เศรษฐกิจพอเพียงสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการปฏิบัติตนได้ในทุกระดับ โดยเน้นการปฏิบัติบนทางสายกลาง และการพัฒนาอย่างเป็นขั้นตอน
โดยการนำ CRM DEAR MODEL มาประยุกต์ใช้ในหลักแนวคิดเศรษฐกิจพอเพียง : ซึ่งจะช่วยบริหารจัดการลูกค้าสัมพันธ์ได้เป็นอย่างดี

การเข้าถึงลูกค้าแบบหลายช่องทาง (Muti Channel Approach)

เป็นเรื่องของการเข้าถึงลูกค้าแบบหลายช่องทาง Website Click'n'Collect Catalogue Mobile Digital Marketing Store 3 C
1 Customer
2 Competitor
3 Corporate

Customer Based Brand Equity Theory

Customer Based Brand Equity Theory
 1 การวางแผนการสร้าง Brand Equity เกิดเอกลักษณ์/อัตลักษณ์ของธุรกิจ (Brand Identity / Brand Awareness)
2 การปฎิบัติการในการสื่อสาร Brand จากธุรกิจไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย สื่อสารเอกลักษณ์/อัตลักษณ์ของธุรกิจ (Brand Awreness / Brand Preference / Brand Loyalty)
3 การประเมินผล ความสำเร็จจากการบริหารจัดการเพื่อสร้าง Brand สามารถทำได้โดยการตรวจสอบว่ากลุ่มผู้บริโภคเกิดความจงรักภักดี มีมิตรภาพ มีความไว้วางใจ และ มีความสัมพันธ์ อย่างยั่งยื่นต่อธุรกิจ (Brand Loyalty / Brand Trust)

Internet Marketing

Internet Marketing คือการนำเอาความคิดสร้างสรรค์ และเทคนิคทางอินเตอร์เน็ตมาใช้ร่วมกัน ซึ่งได้แก่ การออกแบบ, การพัฒนา, การทำโฆษณา, และการขาย 
Internet Marketing เป็นคำเรียกรวมการทำการตลาดบนอินเตอร์เน็ตทั้งหมด ซึ่งมีวิธีการอยู่มากมาย สามารถแบ่งได้เป็นหลากหลายประเภทเลยล่ะครับ แต่เท่าที่ผมตระเวนอ่านบทความตาม Blog ต่างๆ มาแต่ละที่ ก็จะแบ่งกลุ่มแบ่งประเภทไม่ค่อยจะเหมือนกันซักเท่าไหร่ เอาเป็นว่าในบทความนี้ ก็จะเป็น

• การแบ่งประเภทการทำ Internet Marketing Social Media Marketing (SMM)ปัจจุบันนิยมใช้มากขึ้น Content Publishing เช่น Blogs, Articles, Audio, Video, Twitter Social Networking เช่น Facebook, MySpace
• Ning Social Bookmarking เช่น Digg, Technorati, Delicious 
• Instant Messenger (IM) Marketing เช่น Skype, Yahoo Messenger
• Windows Live Messenger (MSN) 
•  Search Engine Marketing (SEM) 
•  Search Engine Optimization (SEO) 
•  Pay Per Click (PPC) เช่น Google AdWords, Yahoo Search Marketing
• Microsoft adCenter E-Mail Marketing - การใช้ e-mail ในการสร้างความสัมพันธ์ ให้ข้อมูลเพิ่มเติม แจ้งข่าวสาร แจ้งโปรโมชั่นต่างๆ กับลูกค้า หรือจะเรียกอีกนัยหนึ่งว่าการทำ Customer Relationship Management (CRM) ด้วยระบบ e-mail นั่นเอง 
• Banner Ads Marketing - การติดแบนเนอร์โฆษณาในเว็บต่างๆ 
• Viral Marketing หรือ การตลาดแบบไวรัส - เป็นการตลาดที่เลียนแบบการแพร่เชื้อของไวรัส 
•  Forum Marketing เช่น MLM.com, BetterNetworker.com Internet Marketing Tree ราก Research / Strategy / Branding / Content ลำต้น Website / Developement / Design ใบ SEO / DIRECTORIES & LISTENINGS / E MAIL MARKETING / SOCIAL MARKETING / PR / ONLINE ADVERTISING

Service Markeing

การตลาดบริการ (Service Marketing) บริการ หมายถึง กิจกรรมหรือผลประโยชน์ที่บุคคลหนึ่งเสนอแก่อีกบุคคลหนึ่ง ซึ่งมีลักษณะคือไม่สามารถมองเห็นหรือจับต้องได้ และไม่มีผลในการเป็นเจ้าของ โดยอาจจะมีตัวสินค้าเข้ามาเกี่ยวข้องด้วยหรือไม่ก็ได้ ในปัจจุบันธุรกิจบริการได้เข้ามามีบทบาทมากขึ้นในระบบเศรษฐกิจ ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่จึงมีบริการเข้ามาเป็นส่วนประกอบ เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน (a competitive advantage)
 คุณลักษณะสำคัญของบริการ (Attributes of services)
 1. ไม่สามารถจับต้องได้ (Intangibility) บริการไม่สามารถมองเห็น รู้สึก หรือสัมผัสได้เหมือนกับสินค้าโดยทั่วไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริการที่เป็น Pure Service ผู้บริโภคจึงไม่สามารถตรวจสอบหรือประเมินผลก่อนการซื้อได้ ส่งผลให้ผู้บริโภคต้องเผชิญกับความไม่แน่นอนหรือความเสี่ยง ในการตัดสินใจเลือกบริการของบริษัทหรือของคู่แข่งขัน ดังนั้นการตลาดบริการจึงเกี่ยวข้องกับการลดความไม่แน่นอนหรือความเสี่ยงของผู้บริโภค โดยพยายามเพิ่มสิ่งที่ผู้บริโภคสามารถจับต้องได้เข้าไปในบริการ และการพัฒนาตราสินค้าให้มีความเข้มแข็ง เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น
 2. ไม่สามารถแบ่งแยกได้ (Inseparability) ผลิตภัณฑ์ที่เป็นสินค้า (tangible goods) การผลิตและการบริโภคจะแยกออกกันอย่างชัดเจน แต่บริการจะไม่สามารถแบ่งแยกกระบวนการผลิตและการบริโภคออกจากกันได้ ผู้ผลิตและผู้บริโภคต้องเข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องกัน เพื่อผลประโยชน์ที่จะได้รับร่วมกันเรียกว่าเป็น Co-Production Services
 3. ไม่แน่นอน (Variability) บริการจะมีความไม่แน่นอน ในส่วนของกระบวนการผลิต และผลที่ได้รับเนื่องจากบริการมีความยุ่งยากในการควบคุมและตรวจสอบมาตรฐานให้มีความสม่ำเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ให้บริการเป็นบุคคล
 4. Perishability บริการมีความแตกต่างจากสินค้าอีกประการหนึ่งก็คือไม่สามารถผลิตเก็บเอาไว้ได้ มีบริการน้อยประเภทมากที่จะมีความต้องการซื้อที่สม่ำเสมอ ดังนั้นกลยุทธ์ราคาและการส่งเสริมการตลาดจึงเป็นเครื่องมือสำคัญที่นำมาใช้ในการช่วยลดปัญหาความต้องการซื้อที่ไม่สม่ำเสมอ

7S Mckinsey STRATEGY STRUCTURE SYSTEMS SKILLS SHAREVALUES STAFF STYLES

Sale Force

Sale Force การกำหนดสินค้า ภายใน กำหนดกลยุทธ การจัดตั้งทีมขาย ภายนอก การกำหนดเป้าหมาย การขาย การประเมินผล โดยภายนอกต้องมีการกำหนดเป้าหมาย และ การรวบรวมข้อมูล โดยทั้ง 2 ส่วน ต้องมี KPI วัด

การโฆษณา

การโฆษณา เป็นการประกาศสินค้าหรือบริการที่ต้องการให้ประชาชนโดยทั่วไปทราบ 

จุดประสงค์ก็เพื่อให้คนทั่วไปรู้จักสินค้าหรือการบริการนั้น ในอดีตการเริ่มต้นของการโฆษณาจะเป็นการร้องป่าวประกาศเชิญชวน ปัจจุบันการโฆษณาทำได้ตามสื่อต่างๆ เช่น หนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ อินเตอร์เน็ต เป็นต้น โดยเจ้าของกิจการจะว่าจ้างบริษัทรับทำโฆษณา เพื่อทำการโฆษณาสินค้าและบริการในสื่อต่างๆ รูปแบบการโฆษณา สื่อโฆษณา สถานที่ใดก็ตามที่มีสปอนเซอร์จ่ายเงินเพื่อจะได้แสดงโฆษณาของตนถือได้ว่า เป็นสื่อโฆษณาอย่างหนึ่ง สื่อโฆษณาอาจรวมถึง ป้ายโฆษณา, ใบปลิว, แผ่นพับ, วิทยุ, โฆษณาในโทรทัศน์และโรงภาพยนตร์ และอื่นๆอีกมากมาย 

การโฆษณาแบบแอบแฝง ( PRODUCT PLACEMENT )คือ การที่สื่อบันเทิงหรือสื่อใดๆก็ตามกล่าวถึงหรือใช้ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์ หนึ่งโดยไม่ได้บอกชัดแจ้งว่าเป็นการโฆษณา ตัวอย่างเช่น ในภาพยนตร์เรื่องหนึ่ง ตัวเอกของเรื่องได้ใช้สินค้ายี่ห้อหนึ่งที่มีแบรนด์บอกสินค้าชัดเจน เช่น ในหนังเจมส์บอนด์ พระเอกขับรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยู ใช้มือถือของ Sony Ericson เป็นต้น การโฆษณาทางโทรทัศน์ การโฆษณาทางโทรทัศน์เป็นวิธีโฆษณาที่มีผู้รับชมเป็นจำนวนมากและมี ประสิทธิภาพที่สุด สังเกตได้จากค่าโฆษณาตามทีวีในช่วงรายการดังๆที่มีราคาสูงมาก การโฆษณารูปแบบใหม่ สื่อต่างๆเริ่มเข้ามามีอิทธิพลเหนือโทรทัศน์มากขึ้นเรื่อยๆทุกวัน เป็นเพราะผู้บริโภคเริ่มมีเวลาอยู่หน้าจอคอมพิวเตอร์ มากกว่าการอยู่หน้าจอโทรทัศน์ หรือฟังวิทยุ การโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตถือเป็นปรากฏการณ์เมื่อไม่นานมานี้ ราคาค่าโฆษณาบนเว็บขึ้นอยู่กับจำนวนผู้เข้าชมเว็บนั้น การโฆษณาทางอีเมล์ก็เป็นอีกปรากฏการณ์หนึ่ง อีเมล์ที่ผู้รับไม่พึงประสงค์จะรับถูกเรียกว่าเมล์สแปม หรือเมล์ขยะ (Spam or Junk mail) การโฆษณาแบบปากต่อปากเป็นการโฆษณาที่ไม่ต้องอาศัยเงิน กล่าวคือ ผู้บริโภคจะแนะนำให้ผู้อื่นใช้กันต่อไปเรื่อยๆ จนกระทั่งยี่ห้อสินค้านั้นอาจกลายเป็นชื่อเรียกของสินค้าไปเลย เช่น ซีร็อก = เครื่องถ่ายเอกสาร, มาม่า = บะหมึ่กึ่งสำเร็จรูป 

ADIA MODEL 

A=ACTION 

D=DESIRE 

I=INTEREST 

A=ATTENTION 

ATTENTION คือ ให้ผู้บริโภครู้ว่ามีสินค้าและบริการอยู่ในตลาด INTEREST คือ กระตุ้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายสนใจและพอใจในสินค้าและบริการ DESIRE คือ ให้กลุ่มเป้าหมายเลือกซื้อสินค้าเนื่องจากความต้องการประโยชน์ของสินค้า ACTION คือ การทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้านั้น

Promotion

การส่งเสริมการขาย (Promotion) วัตถุประสงค์สำคัญในการจัดทำการส่งเสริมการขายนั้นก็เพื่อ เป็นการกระตุ้นยอดขายของกิจการ และ การแนะนำสินค้าสู่ลูกค้า ทั้งนี้ยังสืบเนื่องกับ ความพึงพอใจที่ดีของลูกค้า ในการบริโภคหรืออุปโภคสินค้า เพื่อการสร้างเครือข่ายความเป็นไปได้ ในการเลือกบริโภคหรืออุปโภคสินค้านั้นๆ อย่างต่อเนื่อง ประกอบกับการแนะนำสินค้าโดยอาศัยช่องทางแบบปากต่อปากหรือเพื่อนสู่เพื่อนต่อไป และถ้าจะให้ผมสรุป "การส่งเสริมการขายคือการสนับสนุนการสร้างราคาสินค้าเฉพาะเจาะจง/การสร้างมูลค่าตราสินค้า การสร้างกลุ่มลูกค้าถาวร และการสร้างภาพพจน์ของกิจการ" นั่นเอง ในทางปฏิบัติ
การส่งเสริมการขาย หมายถึง การติดต่อสื่อสาร (Communication between Company and Customer) ระหว่างลูกค้าและกิจการ โดยอาศัยเครื่องมือในการสื่อสาร (Marketing Tools) ได้แก่:
 1. การโฆษณา (Advertising) ในการโฆษณาสินค้าและการบริการ กิจการจะต้องศึกษาและกำหนดตลาดเป้าหมายและกลุ่มลูกค้าเสียก่อนครับ และหลังจากนั้นกิจการจึงจะสามารถที่จะเริ่มดำเนินการและตัดสินใจเกี่ยวกับโครงการในการโฆษณาสินค้าและการบริการโดยอาศัยหลักเกณฑ์ต่อไปนี้ครับ วัตถุประสงค์ของการโฆษณาคืออะไร -What are the advertising objectives งบประมาณที่จะจัดสรรให้โครงการมีเท่าไร - How must to spend สิ่งที่จะสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายทราบคืออะไร - What message should be sent สื่อชนิดใดที่สมควรจะนำมาใช้ - What media should be used และกิจการจะทำการประเมินผลอย่างไร - How should the results be evaluated ขั้นตอนแรกในการจัดทำกิจกรรมการโฆษณาคือ การกำหนดวัตถุประสงค์ในการจัดทำโครงการโฆษณา และวัตถุประสงค์เหล่านั้นจะต้องสอดคล้องกับตลาดเป้าหมาย (Target Market) ตำแหน่งสินค้าในตลาด (Market Positioning) และส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) โดยตำแหน่งสินค้าในตลาดและส่วนประสมทางการตลาดจะเป็นปัจจัยที่ใช้ในการกำหนดการโฆษณาว่าจะควรเป็นในทิศทางใด หลังจากการกำหนดวัตถุประสงค์ในการโฆษณา กิจการสามารถที่จะประเมินค่าใช้จ่ายของโครงการและจัดทำงบประมาณ การจัดทำโฆษณานั้นเป็นกระบวนการในการผลักดันความต้องการของลูกค้าในตัวสินค้าให้สูงขึ้น หรือกิจการยอมที่จะสูญเสียค่าใช้จ่ายในการโฆษณาเพื่อให้บรรลุยอดขายที่ได้กำหนดไว้ ในการจัดทำงบประมาณเพื่อการโฆษณา กิจการจะต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆดังต่อไปนี้ : ช่วงวงจรชีวิตของสินค้า - Stage in the product life cycle. ส่วนแบ่งทางการตลาด - Market share. การแข่งขัน - Competition. ระยะเวลา/ความถี่ของโครงการในการโฆษณา - Advertising frequency. ความสามารถของสินค้าทดแทน - Product substitute-ability. ลักษณะของตลาด - Market characteristics. กระบวนการต่อไปคือการเลือกรูปแบบของสื่อในการโฆษณาเพื่อการสื่อสารต่อลูกค้า กิจการจะเลือกสื่อชนิดใดนั้นมักจะขึ้นอยู่กับความต้องการที่จะไปถึงกลุ่มลูกค้า ความถี่ในการโฆษณา และผลกระทบทั้งทางตรงและทางอ้อม - การกำหนดระยะเวลาในการโฆษณา ฤดู และพื้นที่ก็เป็นปัจจัยในการเลือกใช้สื่อเช่นกัน
 2. การตลาดทางตรง (Direct Marketing) การตลาดทางตรง คือ ระบบหนึ่งของการตลาดที่ใช้สื่อในการโฆษณาอย่างใดอย่างหนึ่งหรือมากกว่าเพื่อการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าซึ่งสามารถวัดผลได้และสามารถกระทำได้ในทุกสถานที่ ในอีกนัยหนึ่งการตลาดทางตรงเป็นความพยายามของการโฆษณาในการสร้างความสนใจของลูกค้าให้มีต่อสินค้าหรือการบริการ การส่งเสริมการขายก็ถือได้ว่าเป็นการตลาดทางตรงที่กิจการใช้ในการกระตุ้นยอดขายโดยการจูงใจลูกค้าครับ
 3. การทำการขายด้วยการใช้พนักงาน (Personal Selling) การทำการขายด้วยการใช้พนักงานเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยเครื่องมือการพยากรณ์ความคุ้มค่าของค่าใช้จ่าย ผลที่จะได้รับจากกระบวนการในการทำการขาย การใช้จิตวิทยาเฉพาะบุคคลในการจูงใจลูกค้าเพื่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือการบริการ และคุณภาพในการทำการขายที่ประกอบไปด้วย 3 เรื่องหลักๆ คือ: การสร้างบรรยากาศระหว่างการขาย การสร้างความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมการตัดสินใจของผู้บริโภคและอุปโภค การสร้างแรงจูงใจและการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
PROMOTION MODEL
1 เครื่องมือหลัก
2 ให้ข้อมูล
3 เกิดการรับรู้
4 ตระหนักความรู้
5 ชื่นชอบ
6 ชอบ
7 ชอบมากกว่า
8 พฤติกรรม

New Product Developement

การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ (New product development) New product หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ แบ่งออกเป็น 3 ลักษณะ ดังนี้

1. Innovation หมายถึง ผลิตภัณฑ์นวตกรรมใหม่ ที่ไม่เคยมีมาก่อนในตลาด 

2. Modified หมายถึง ผลิตภัณฑ์ปรับปรุงใหม่ โดยการปรับเปลี่ยน ดัดแปลงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิมให้มีความ แปลกใหม่มากขึ้น 

3. Me-too หมายถึง ผลิตภัณฑ์ลอกเลียนแบบ โดยการลอกเลียนแบบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน เป็นผลิตภัณฑ์ ใหม่สำหรับบริษัท แต่เก่าในตลาด 

 กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ 

1. การสร้างแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ (Idea generation) ในขั้นนี้เป็นการสร้างแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยแหล่งข้อมูลที่จะนำมาใช้ในการคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่นั้น แบ่งออกเป็น 2 แหล่งด้วยกัน คือ 

 (1) แหล่งภายในองค์กร ได้แก่ พนักงานขาย (Salespersons) ถือเป็นบุคคลที่อยู่ใกล้ชิดกับผู้บริโภค และทราบถึงความต้องการของผู้บริโภคมากที่สุด ฝ่ายวิจัยและพัฒนา (R&D Specialists) เป็นบุคคลที่ใกล้ชิดกับการพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ๆ ผู้บริหารระดับสูง (Top Management) เป็นบุคคลที่ทราบถึงจุดอ่อน จุดแข็งของบริษัท จึงเป็นเหมือนผู้กำหนดทิศทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ 

(2) แหล่งภายนอกองค์กร ได้แก่ ลูกค้า (Customers) ถือเป็นแหล่งข้อมูลที่มีความสำคัญมาก เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจะเสนอขายนั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป็นหลักสมาชิกในช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel Members) เป็นอีกแหล่งข้อมูลหนึ่งที่ทราบถึงความต้องการของลูกค้า เช่น พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก ตัวแทนจำหน่าย เป็นต้นคู่แข่งขัน(Competitors) การเคลื่อนไหวทางการแข่งขัน รวมถึงกลยุทธ์ของคู่แข่งก็เป็นอีกแหล่งข้อมูลหนึ่งที่ช่วยบริษัทในการคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่ 

2. การประเมินและคัดเลือกแนวความคิด (Idea screening) หลังจากได้แนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่แล้ว ก็จะต้องมีการนำแนวความคิดเหล่านั้นมาทำการประเมินถึงความเป็นไปได้ และคัดเลือกแนวความคิดที่ดีและเหมาะสมที่สุด มาทำการพัฒนาและทดสอบแนวความคิดต่อไป 

3. การพัฒนาและทดสอบแนวความคิด (Concept development and testing) เมื่อได้แนวความคิดที่ดีและเหมาะสมที่สุดจากขั้นตอนที่สองแล้ว ขั้นต่อไปเป็นการนำแนวความคิดที่ผ่านการคัดเลือกแล้วนั้นมาพัฒนาให้มีความชัดเจนมากขึ้น และนำไปทดสอบกับกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย เพื่อวัดความรู้สึกและการยอมรับในผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ 

4. การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด (Marketing strategy development) ในขั้นนี้เป็นการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ได้แก่ การกำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายทางการตลาด การทำ STP Marketing (การแบ่งส่วนตลาด การเลือกตลาดเป้าหมาย และการกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์) และการออกแบบกลยุทธ์ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix : 4 P's) 

5. การวิเคราะห์สภาพทางธุรกิจ (Business analysis) เป็นการวิเคราะห์สถานการณ์และความเป็นไปได้ทางธุรกิจ ในการนำผลิตภัณฑ์ออกจำหน่าย เช่น การคาดคะเนถึงความต้องการซื้อ ต้นทุนและผลกำไรที่จะได้รับ เป็นต้น 

6. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product development) เมื่อแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ผ่านขั้นตอนต่างๆ ทั้ง 5 ขั้นมาแล้ว ในขั้นนี้จะเป็นการพัฒนาแนวความคิดให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นรูปเป็นร่างขึ้นมา 

7. การทดสอบตลาด (Market testing) ก่อนที่จะนำผลิตภัณฑ์ออกวางจำหน่าย ควรมีการทดสอบตลาดก่อน โดยอาจจะทำในรูปของการ วางจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในขอบเขตที่จำกัด หรือให้ผู้บริโภคทำการทดลองใช้หรือบริโภคผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อเป็นการวัดการยอมรับของลูกค้าเป้าหมาย ทำให้ทราบถึงจุดดี จุดด้อยของผลิตภัณฑ์ เพื่อนำไปปรับปรุงแก้ไขให้ดียิ่งขึ้น และตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด 

8. การดำเนินธุรกิจ (Commercialization) เมื่อผลิตภัณฑ์ได้ผ่านการทดสอบตลาดแล้ว ในขั้นสุดท้ายก็จะเป็นการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ออกวางจำหน่ายจริงตามแผนการตลาดที่ได้วางแผนเอาไว้ ขั้นนี้จึงเป็นขั้นแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ (Introduction Stage) ของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product life Cycle : PLC)

กลยุทธการตลาด

กลยุทธ์การตลาดที่สามารถเข้าใจง่ายและนำไปประยุกต์ใช้ได้จริงที่นักการตลาดเรียกกันว่า ” กลยุทธ์การตลาด 4P “ สำหรับกลยุทธ์การตลาด 4P นั้นก็คือจะมีด้วยกันทั้งหมด 4 หัวข้อซึ่งล้วนแต่นำหน้าด้วยตัว

P อันได้แก่ Product คือ ผลิตภัณฑ์หรือตัวสินค้าของธุรกิจนั้นๆ ซึ่งเราจะต้องบอกให้ได้ว่าอะไรคือผลิตภัณฑ์ของเราและอะไรคือจุดเด่นของของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจะสื่อสารให้ลูกค้าได้รับรู้ ยิ่งเราสามารรถบอกได้ถึงจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ของเราที่จะส่งผลดีต่อผู้บริโภคได้ลึกซึ้งและมีคุณค่ามากกว่าคู่แข่งมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้การทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์นั้นๆประสบความสำเร็จได้อย่างง่ายดาย 

Price คือ ราคานั่นเอง เราจะต้องรู้ว่าราคาที่เหมาะสมที่ลูกค้าจะยอมจ่ายเพื่อผลิตภัณฑ์ของเราเนี่ยเป็นราคาเท่าไหร่ สามารถทำได้และเราเป็นเจ้าเดียวเท่านั้นประกอบกับเป็นสินค้าที่ดีจริงๆ เราก็สามารถตั้งราคาแพงๆได้

 Place คือ สถานที่ ซึ่งเราจะนำผลิตภัณฑ์ของเราไปวางจำหน่าย ซึ่งเราต้องรู้ก่อนว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราเป็นใครมีพฤติกรรมอย่างไร ซึ่งการวางตำแหน่งที่ดีนั้นย่อมส่งผลดีต่อยอดขายตามมา

 Promotion คือ การส่งเสริมสินค้า กล่าวคือ เมื่อเราวางจำหน่ายสินค้าของเราได้แล้วก็ย่อมต้องมีปัจจัยที่จะช่วยส่งเสริมให้สินค้าของเรามียอดขายที่ดีและเป็นที่รู้จักของลูกค้าเราเป็นอย่างดี ดังนั้นจึงต้องมีการส่งเสริมนี้เกิดขึ้นเพื่อสื่อสารและดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาหาสินค้าของเรามากขึ้น ทั้งหมดนี้ก็เป็นเพียงการอธิบายและตัวอย่างเบื้องต้นเท่านั้น ซึ่งจริงๆแล้วการที่กิจการใดๆจะประสบความสำเร็จได้จะต้องมีมากกว่ากลยุทธ์การตลาด เพราะสิ่งๆเดียวไม่อาจจะเป็นปัจจัยสู่ความสำเร็จไดแต่จะต้องมีการบริหารที่ดี , มีความเป็นผู้นำที่ดีที่สามารถส่งต่อสิ่งต่างๆแก่ผู้ใต้บังคับบัญชาได้
1 เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด CUSTOMER
2 คู่แข่ง COMPETITOR
3 ส่วนประสมทางการตลาด COMPANY

Organization Behavior

พฤติกรรมองค์กร (Organizational Behavior – OB) นั้นเป็นวิชาที่เกี่ยวกับการทำความเข้าใจของการกระทำของบุคคลหนึ่งๆ หรือกลุ่มคนในองค์กร ซึ่งเราถือว่า “คน” เป็นรากฐานสำคัญที่จะทำให้องค์กรประสบความสำเร็จได้ โดยทำให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขัน ซึ่งวิชานี้ถือเป็นรากฐานสำคัญในการเรียนวิชา Human Resource Management หรือการบริหารทรัพยากรมนุษย์ต่อไปในอนาคต เพราะการที่จะบริหารคนได้จะต้องเข้าใจก่อนว่า “ทำไมคนถึงตอบสนองหรือมีพฤติกรรมแบบนั้นแบบนี้” นี่แหละคือความสำคัญของวิชา OB Organizational Behavior นั้นจะแบ่งเนื้อหาออกเป็น 3 กลุ่มใหญ่ๆ ดังนี้ 
1. เกี่ยวกับปัจเจคบุคคล คือ การเรียนรู้และการรับรู้ บุคลิกภาพและค่านิยม แรงจูงใจ ความเครียดในที่ทำงาน 
2. เกี่ยวกับกลุ่ม การทำงานเป็นทีม คือ ภาวะผู้นำ การสื่อสาร การตัดสินใจ กลุ่มและทีม อำนาจและความขัดแย้ง
3. เกี่ยวกับองค์กร คือ วัฒนธรรมองค์กร การเปลี่ยนแปลงขององค์กร

แนวคิดพฤติกรรมผู้บริโภค

แนวคิดและทฤษฏีเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคและการตัดสินใจซื้อ 

Marketing Management ได้ให้ความหมายของพฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer behavior) หมายถึง การกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดหาให้ได้มาแล้วซึ่งการใช้สินค้าและบริการ ทั้งนี้หมายรวมถึง กระบวนการตัดสินใจ และการกระทำของบุคคลที่เกี่ยวกับการซื้อและการใช้สินค้า การศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค เป็นวิธีการศึกษาที่แต่ละบุคคลทำการตัดสินใจที่จะใช้ทรัพยากร เช่น เวลา บุคลากร และอื่นๆ เกี่ยวกับการบริโภคสินค้า ซึ่งนักการตลาดต้องศึกษาว่าสินค้าที่เขาจะเสนอนั้น ใครคือผู้บริโภค (Who?) ผู้บริโภคซื้ออะไร (What?) ทำไมจึงซื้อ (Why?) ซื้ออย่างไร (How?) ซื้อเมื่อไร (When?) ซื้อที่ไหน (Where?) ซื้อและใช้บ่อยครั้งเพียงใด (How often) รวมทั้งการศึกษาว่าใครมีอิทธิพลต่อการซื้อเพื่อค้นหาคำตอบ 7 ประการเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค โมเดลพฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer behavior model) เป็นการศึกษาถึงเหตุจูงใจ ที่ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ โดยมีจุดเริ่มต้นจากการที่เกิดสิ่งกระตุ้น (Stimulus) ที่ทำให้เกิดความต้องการ สิ่งกระตุ้นผ่านเข้ามาในความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อ (Buyer’s black box) ซึ่งเปรียบเสมือนกล่องดำ ที่ผู้ผลิตและผู้ขายไม่สามารถคาดได้ ความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อที่จะได้รับอิทธิพลจากลักษณะต่างๆ ของผู้ซื้อ แม้จะมีการตอบสนองผู้ซื้อ (Buyer’sresponse) หรือการ ตัดสินใจของผู้ซื้อ (Buyer’s purchase decision) 1. พฤติกรรมของผู้ซื้อ ผู้ผลิตและผู้จำหน่ายสินค้าจะสนใจถึงพฤติกรรมของผู้บริโภค (Buyer behavior) ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของการปฏิบัติการบริโภค ซึ่งหมายถึง การกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสินค้า และบริการด้วยเงิน และรวมทั้งกระบวนการตัดสินใจ ซึ่งเป็นตัวกำหนดให้มีกระบวนการกระทำนี้ พฤติกรรมของผู้ซื้อนั้นเราหมายรวมถึงผู้ซื้อที่เป็นอุตสาหกรรม (Industrial buyer) หรือเป็นการซื้อบริษัทในอุตสาหกรรมหรือผู้ซื้อเพื่อขายต่อ แต่พฤติกรรมของผู้บริโภคนั้นเราเน้นถึงการซื้อของผู้บริโภคเอง ปกติเรามักใช้คำว่า พฤติกรรมของลูกค้า (Customer behavior) แทนกันกับพฤติกรรมผู้ซื้อได้คำทั้งสองคือ พฤติกรรมผู้ซื้อและพฤติกรรมลูกค้านี้เป็นความหมายเหมือนกัน และค่อนไปในแง่ลักษณะในทางเศรษฐกิจของการบริโภคมากกว่า 2. การซื้อและการบริโภค คำว่า พฤติกรรมผู้บริโภค นั้น ในความหมายที่ถูกต้อง มิใช่หมายถึง การบริโภค (Consumption) แต่หากหมายถึงการซื้อ (Buying) ของผู้บริโภค จึงเน้นถึงตัวผู้ซื้อเป็นสำคัญและที่ถูกต้องแล้ว การซื้อเป็นเพียงกระบวนการหนึ่งของการตัดสินใจและไม่สามารถแยกออกได้จากการบริโภคสินค้า ทั้งที่กระทำโดยตัวผู้ซื้อเองหรือบริโภคโดยสมาชิกคนอื่นๆ ในครอบครัวซึ่งมีผู้ซื้อทำตัวเป็นผู้แทนให้ การซื้อแทนนั้น ผู้ซื้อแทนจะเป็นผู้ทำงานแทนความพอใจของผู้ที่จะบริโภคอีกต่อหนึ่ง ด้วยเหตุผลนี้เอง ผู้วิเคราะห์การตลาดจึงต้องระวังอยู่เสมอถึงความสัมพันธ์นั้น สรุป พฤติกรรมผู้บริโภคหมายถึง การกระทำของบุคคลบุคคลหนึ่งซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดการหาให้มาและการใช้ซึ่งสินค้าและบริการ ส่วนพฤติกรรมผู้ซื้อนั้นหมายถึง การกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนสินค้า และบริการด้วยเงิน และรวมถึงการตัดสินใจ บทบาทพฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer behavior role) หมายถึง บทบาทของ ผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ จากการศึกษาบทบาทพฤติกรรมของผู้บริโภค นักการตลาดได้นำมาประยุกต์ใช้ในการกำหนดกลยุทธ์การตลาด โดยเฉพาะกลยุทธ์การโฆษณาและผู้แสดงโฆษณา (Presenter) ให้บทบาทใดบทบาทหนึ่ง เช่น ผู้ริเริ่ม ผู้มีอิทธิพล ผู้ตัดสินใจซื้อ ผู้ซื้อ และผู้ใช้โดยทั่วไปมี 5 บทบาทคือ 

1. ผู้ริเริ่ม (Initiator) บุคคลที่รับรู้ถึงความจำเป็นหรือความต้องการ ริเริ่มซื้อ และเสนอความคิดเกี่ยวกับความต้องการผลิตภัณฑ์ชนิดใดชนิดหนึ่ง 

2. ผู้มีอิทธิพล (Influence) บุคคลที่ใช้คำพูดหรือการกระทำตั้งใจหรือไม่ได้ตั้งใจที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ การซื้อ และการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ 

3. ผู้ตัดสินใจ (Decision) บุคคลผู้ตัดสินใจหรือมีส่วนในการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้ออะไร ซื้ออย่างไร หรือซื้อที่ไหน 

4. ผู้ซื้อ (Buyer) บุคคลที่ซื้อสินค้าจริง 

5.ผู้ใช้ (User) บุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการบริโภค การใช้ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค (Analyzing consumer behavior) เป็นการค้นหาหรือวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อและการใช้ของผู้บริโภค เพื่อทราบถึงลักษณะความต้องการ พฤติกรรมการซื้อและการใช้ของผู้บริโภคคำตอบที่ได้จะช่วยให้นักการตลาดสามารถจัดกลยุทธ์การตลาด (Marketing strategy) ที่สามารถสนองความพึงพอใจของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสม แนวคิดเกี่ยวกับการตัดสินใจ 1.การรับรู้ถึงความต้องการหรือปัญหา (Problem/Need Recognition) ในขั้นตอนแรกผู้บริโภคจะตระหนักถึงปัญหา หรือความต้องการในสินค้าหรือการบริการซึ่งความต้องการหรือปัญหานั้นเกิดขึ้นมาจากความจำเป็น (Needs) ซึ่งเกิดจาก (1) สิ่งกระตุ้นภายใน (Internal Stimuli) เช่น ความรู้สึกหิวข้าว กระหายน้ำ เป็นต้น (2) สิ่งกระตุ้นภายนอก (External Stimuli) อาจจะเกิดจากการกระตุ้นของส่วนประสมทางการตลาด (4 P's) เช่น เห็นขนมเค้กน่ากิน จึงรู้สึกหิว, เห็นโฆษณาสินค้าในโทรทัศน์ - กิจกรรมส่งเสริมการตลาดจึงเกิดความรู้สึกอยากซื้อ อยากได้, เห็นเพื่อนมีรถใหม่แล้วอยากได้ เป็นต้น 2. การแสวงหาข้อมูล (Information Search) เมื่อผู้บริโภคทราบถึงความต้องการในสินค้าหรือบริการแล้ว ลำดับขั้นต่อไปผู้บริโภคก็จะทำการแสวงหาข้อมูล เพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจ โดยแหล่งข้อมูลของผู้บริโภค แบ่งเป็น (1) แหล่งบุคคล (Personal Sources) เช่น การสอบถามจากเพื่อน ครอบครัว คนรู้จักที่มีประสบการณ์ในการใช้สินค้าหรือบริการนั้นๆ (2) แหล่งทางการค้า (Commercial Sources) เช่น การหาข้อมูลจากโฆษณาตามสื่อต่างๆ พนักงานขาย ร้านค้า บรรจุภัณฑ์ (3) แหล่งสาธารณชน (Public Sources) เช่น การสอบถามจากรายละเอียดของสินค้าหรือบริการจากสื่อมวลชน หรือองค์กรคุ้มครองผู้บริโภค (4) แหล่งประสบการณ์ (Experiential Sources) เกิดจากการประสบการณ์ส่วนตัวของผู้บริโภคที่เคยทดลองใช้ผลิตภัณฑ์นั้นๆมาก่อน 3. การประเมินทางเลือก (Evaluation of Alternatives) เมื่อได้ข้อมูลจากขั้นตอนที่ 2 แล้ว ในขั้นต่อไปผู้บริโภคก็จะทำการประเมินทางเลือก โดยในการประเมินทางเลือกนั้น ผู้บริโภคต้องกำหนดเกณฑ์หรือคุณสมบัติที่จะใช้ในการประเมิน เช่น ยี่ห้อ ราคา รูปแบบ บริการหลังการขาย ราคาขายต่อหน่วย เป็นต้น 4. การตัดสินใจซื้อ (Purchase Decision) หลังจากที่ได้ทำการประเมินทางเลือกแล้ว ผู้บริโภคก็จะเข้าสู่ในขั้นของการตัดสินใจซื้อ ซึ่งต้องมีการตัดสินใจในด้านต่างๆ ดังนี้ (1) ตรายี่ห้อที่ซื้อ (Brand Decision) (2) ร้านค้าที่ซื้อ (Vendor Decision) (3) ปริมาณที่ซื้อ (Quantity Decision) (4) เวลาที่ซื้อ (Timing Decision) (5) วิธีการในการชำระเงิน (Payment-method Decision) 5. พฤติกรรมภายหลังการซื้อ (Postpurchase Behavior) หลังจากที่ลูกค้าได้ทำการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้วนั้น นักการตลาดจะต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจภายหลังการซื้อ ซึ่งความพึงพอใจนั้นเกิดขึ้นจากการที่ลูกค้าทำ การเปรียบเทียบสิ่งที่เกิดขึ้นจริง กับสิ่งที่คาดหวัง ถ้าคุณค่าของสินค้าหรือบริการที่ได้รับจริง ตรงกับที่คาดหวังหรือสูงกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความพึงพอใจในสินค้าหรือบริการนั้น โดยถ้าลูกค้ามีความพึงพอใจก็จะเกิดพฤติกรรมในการซื้อซ้ำ หรือบอกต่อ เป็นต้น แต่เมื่อใดก็ตามที่คุณค่าที่ได้รับจริงต่ำกว่าที่ได้คาดหวังเอาไว้ ลูกค้าก็จะเกิดความไม่พึงพอใจ พฤติกรรมที่ตามมาก็คือ ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน และมีการบอกต่อไปยังผู้บริโภคคนอื่นๆ ด้วย ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจึงต้องทำการตรวจสอบความพึงพอใจของลูกค้าหลังจากที่ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการไปแล้ว โดยอาจจะทำผ่านการใช้แบบสำรวจความพึงพอใจ หรือจัดตั้งศูนย์รับข้อร้องเรียนของลูกค้า (Call Center) เป็นต้น จากแนวคิดการตัดสินใจ สรุปได้ว่า การตัดสินใจ เป็นกระบวนการที่ผู้บริโภคตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใด โดยมีปัจจัย คือ ข้อมูลเกี่ยวกับตัวสินค้า สังคมและกลุ่มทางสังคม ทัศนคติของผู้บริโภค เวลาและโอกาส